新玩法比拼巨头 中小电商平台能否突围？

母婴跨境电商平台“迈可丽儿”线下店

“零下十八度”冻品电商平台

易宠科技办公楼 本版图片受访者供图

商报图形 徐剑 制

不久前，成立仅3年的拼多多在美国上市。过去的这一年，这家主打社交元素的电商平台像黑马一样杀出，在电商市场迅速超过唯品会，并向阿里、京东两大巨头发起挑战。

在消费需求进一步升级的背景下，人们对网购愈发“挑剔”。为获得消费者青睐，电商平台们使出浑身解数，纷纷试图用新玩法抢占市场，随之而来的是各种特色电商平台。这些电商平台或许都有一个期望，希望自己成为下一个“拼多多”。

近日，记者走访了重庆本土的几家电商平台。作为电商“新人”的他们在努力成为下一个“拼多多”的路上有些什么独特玩法？又通过什么方式受到消费者青睐的呢？记者进行了深入调查。

案例1

聚合宠物产业链

宠物电商玩出10亿销售额

创立于2008年的重庆易宠科技，先后获得重庆天使引导基金、德同资本、IDG资本等投资。其打造的一个专注宠物行业的电商平台——E宠商城，用典型的 B2C（企业对消费者）形式切入电商领域，在2009年正式上线，2016年销售额超5亿，连续六年保持100%增速，2017年GMV（网站成交金额）逾8亿元，并预计今年突破10亿元。

易宠科技副总裁李宝江在接受采访时表示，E宠一开始就定位于宠物行业，最初的想法是为所有的宠物主找到好东西，先帮他们判断东西的好坏，再进行推荐，然后不断深入，最终以电商平台为起点，完成对整个产业的聚合。

据介绍，产品上，E宠从品牌商或其授权方进行采购，并与多家知名品牌商达成战略合作，深入到供应链。销售渠道方面，除了网站和APP外，E宠在2014年开设了自己的天猫旗舰店，在一般采销业务的基础之上也拓展出精选产品，做渠道品牌。

仓储管理方面，他们依靠自主研发智能升级版仓储物流管理平台，可对宠物产品、特征等数据整理、分类，自动提醒，还能自动根据客户买的产品匹配快递方式，免去了财务对账的繁琐流程，让几个人就能管理数万种商品。同时，E宠为优化用户体验，在重庆、成都、武汉、西安等6个城市都建立了自营物流团队和仓库。

另外，运营上强调情感输出，对于新养宠人群，E宠也有自己的内容营销和社区。李宝江说，E宠针对300万用户，还为他们提供各类养宠资讯，增强粘性。

案例2

垂直冻品F2B

冻品电商半年流水破亿

“冷冻半成品市场，大约有8000亿元的规模。”重庆冻品电商平台“零下十八度”联合创始人刘松告诉记者，作为一个典型的传统行业，传统的冻品营销方式，还存在着账期长、找货难、效率低、层级多等问题，只有充分运用移动互联网、大数据等技术，才能解决行业内的产销匹配、产能优化问题。

2017年4月，有多年从业经历的刘松及其合作伙伴，决心开始研发互联网云平台，旨在打通冻品上游厂商与下游经销商供应链条，逐步去掉中间环节，并在同年11月上线了冻品互联网线上线下垂直电商F2B（工厂对商家）平台——零下十八度冻品互联网SAAS云平台。

该平台拥有网页版和APP版。对于餐饮商户而言，只需启动APP，点击选择需要购买的产品，付款后即生成订单，接下来，就可等候送货上门。供应链方面，冻品供应商可将线下经营转移到线上，提供更便捷的服务，同时，平台也直接与部分冻品厂家合作，自营冻品销售。

记者了解到，该平台的订单由平台自建的物流配送，物流车按照“是否顺路”规划路线，一家家送上门，每一家的配送时间约25分钟。

这样的采购方式给了中小商户不少便利，不用再去市场批发，只需平台下单，且还包邮，不仅省精力省钱，也减少了耗体力的重复搬运。自去年11月上线以来，零下十八度冻品电商平台已经有了3000多家用户，销售额接近2亿元，毛利率较低。下一阶段，该平台准备增加半成品产品，以增加毛利率。

案例3

线上线下双渠道

母婴电商3年开店300家

据罗兰贝格最新报告预计，到2020年，母婴行业规模将达3.6万亿元。面对这块万亿级“大蛋糕”，从业者纷纷入局，各类机构开始线上线下齐发力。

在重庆，定位母婴跨界电商的“迈可丽儿”于2014年底成立，在线上开通网上商城，客户可以线上下单送货上门，也可以门店自提。线下，将实体店落在社区，用户可线下购买，2公里内还能选择30分钟送货上门，店铺大小以50平方米到100平方米为主。并在3年多时间里开了300多家店，超过40万会员，年营收上亿元。

“迈可丽儿”总裁何野向记者表示，母婴电商是近年来各方争夺的热点之一，可当下的母婴线上平台们还存在不足，大多没有线下体验。在线下，母婴实体平台丽家宝贝、乐友、孩子王占领商圈，虽拥有完善的管理体系，可经营市场集中在一二线城市核心商圈，经营成本高、竞争大。

“基于种种因素，我们选择线上商城＋社区店的形式入手。”他告诉记者，“迈可丽儿”在线上不断增加产品品类，已与近200家海外母婴品牌达成合作，销售的产品多达5000种，线下积极拓展多种业态融合，建立社群，引入孕婴童教育内容，加入卖书＋教育，小动物销售等新业态。“这样可以将线上的用户带到线下，增加互动，也把线下的客户引入线上，增加电商平台流量。”何野说。

案例4

聚焦中小微商户

电商平台交易额翻倍

成立于2009年的重庆市礼仪之邦电子商务有限公司，此前拥有12年礼品行业经验，聚集了不少中小品牌的渠道资源，包括中小门店、原料采购、代理经销等。

今年5月，转到线上平台后，他们便将这些资源利用了起来。据重庆市礼仪之邦电子商务有限公司策划推广中心总监翟波介绍，他们的线上平台面向中小微商家，以前有区域特色食品销售较多的“集食惠”平台，上面有如新疆的蜂蜜、城口的腊肉、盘锦的大米等特色食品，今年开始面向全品类产品，将“集食惠”纳入“集宝箱”平台，不仅销售，还可批发，另连接线下实体店，提供多种服务。

随即，他向记者演示平台的功能。买家方面，该平台不仅可以批发购物，还可在上面团购订餐，外卖送货上门，预定座位等。对于卖家而言，平台为入驻商户提供免费的宣传模板，后台形成可视化数据报表等。

“我们还建立了线下运营中心，现在全国有200多个。”翟波说，由于涵盖三四线城市以及区县，所以在当地建立运营中心，能更好地指导入驻平台的商户，提供包括线上网点开业、产品上架和推广、后期维护等服务。另外，运营中心也招揽了更多中小商家入驻平台，在运营中心的助力下，如今其线上平台的注册用户、实体门店以及供应商签约、线上交易额都有大幅增长，同比增长率在200%以上。

现实困境

“寡头效应”明显 高速发展时代已过去

虽然众多中小电商平台在努力发展，但国内知名电商智库电子商务研究中心日前发布的《2017年度中国网络零售市场数据监测报告》却显示，2017年我国B2C网络零售市场占有份额中，天猫、京东、唯品会继续保持前三。排名第4到第8的电商是：苏宁易购（3.17%）、拼多多（2.5%）、国美在线（1.65%）、亚马逊中国（0.8%）、当当（0.46%），其他电商平台仅占2.95%。

数据可以看到，主流电商市场份额占比高达97%，头部玩家几乎都是老牌电商，仅拼多多一家“新秀”。

“电商平台二八分化的趋势已经定了，未来只会有少数几家大的电商，其他电商平台或归于沉寂。”从事互联网金融与产业经济的战略研究员，上游财经专家顾问江瀚告诉记者。“电商平台‘寡头效应’明显。”中国电子商务专家服务中心副主任郭涛也认为，电商高速发展的时代已经过去，B2C网络零售市场的格局基本会趋于稳定。郭涛介绍，当下流行的社交电商、垂直电商、跨境电商，或多或少面临着瓶颈，且对于中小电商平台而言，没有资本、生态圈的助力，很难突破。

如何突围

个性化发展 加强控制产业供应链

郭涛表示，随着新一代消费群体进入市场，个性化会成为电商平台们的方向之一，而对于缺乏资金、后入场的中小电商平台玩家，特色发展无疑是一条出路。

郭涛详细介绍，对于跨境电商平台，要积极解决信任问题，可利用区块链技术溯源跨境商品。对于垂直电商平台，除了在流量方面突破瓶颈之外，或需走上商品专业化+服务专业化的道路，要以更精准的服务来留住客户，可以从内容上入手，加上完善供应链来做。社交电商方面，则需要紧跟流量，“微信有流量，那就往微信上面走，短视频平台有流量，那就去上面导流，从多渠道，以多方式抓取流量。”

江瀚认为，中小电商平台首先要做的事应该是加强对供应链的控制能力，进行成本压缩。其次要加大对整个产业的渗入，比如某垂直电商能够控制某一个产品领域的上游。另外则是不断地加大线上线下互相引流能力，线上没有流量了，线下可以导流。（记者 韦玥）